Dönüşüm Hunisi(Conversion Funnel)Nedir? Nasıl Optimize Edilir?

Dönüşüm hunisi optimizasyonunuzu düşünmeye başlamanın en kolay yolu, onu upper, middle ve lower olmak üzere ana bölümlere ayırmaktır. Upper funnelın işlevi yeni ziyaretçileri cezbetmektir. Middle funnel, yeni ziyaretçileri nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürürken, lower funnel ise makro dönüşümlerin veya satın alma işlemlerinin gerçekleştiği yerdir.

Optimize edilmiş bir dönüşüm hunisi, sağlıklı bir şekilde kâr elde etmek anlamına gelebilir. Yani pazarlama kampanyalarınızdan elde edeceğiniz kârı maximum seviyeye taşıyabilir.

Hedefiniz ziyaretçinizin harekete geçmesini sağlamaksa — herhangi bir işlem — bir dönüşüm huniniz var anlamına gelir. Tek hedefiniz ziyaretçilerin bir e-posta listesine kaydolmasını sağlamak gibi basit bir şey olsa bile bu bir funnel yolculudur.

Dönüşüm Hunisi Nedir?

Dönüşüm hunisi, potansiyel müşterilerin ödeme yapan müşterilere akışını ve dönüşüm yolunu görselleştirmenin bir yoludur. Bu ziyaretçiler SEO, içerik pazarlaması, sosyal medya, ücretli reklamlar gibi çeşitli yöntemlerle oluşturulabilir.

1- Upper Funnel:

Kullanıcılara markanızdan, ürününüzden veya hizmetinizden haberdar olmadan ulaşan mesajlaşma anlamına gelir. Doğru yapıldığında, farkındalık oluşturmak için hedefli reklamlar, rakip hizmetleri aramaya başlamadan önce sizi ideal müşterilerin önüne koyacak ve en iyi seçenek olarak ortaya çıkmanıza izin verecektir.

Upper funnel tarafında erişim ve gösterim sayıları ölçülmesi gereken metriklerden bazılarıdır. Google Display reklamları sayesinde upper funnel stratejileri oluşturabilirsiniz. Aşağıdaki strateji önerileriyle Google Görüntülü Reklam Ağı kampanyalarınızı optimize edebilir, daha düşük cpc maliyetleriyle trafik daha kaliteli trafik elde edebilirsiniz. Google Görüntülü Reklam Ağı tarafında aşağıdaki yapı gibi bir kampanya modeli oluşturabilirsiniz.

2- Middle Funnel:

İnsanların dikkatini çekip websitenize trafik çektiniz, peki şimdi ne yapacaksınız? Asıl iş şimdi başlıyor. Middle funnel, ürünlerinize karşı güven inşa ettiğiniz ve ürünlerinizin ve hizmetlerinizin faydalarını anlattığınız kısım olarak tanımlayabiliriz. Dönüşüm yolunuzun uzunluğuna bağlı olarak,müşterilerinizin sadakatini kazanmak ve bir sonraki adıma taşıyabilmek için çeşitli farklı etkişeşimlere ihtiyacınız olabilir.

3-Lower Funnel:

Potansiyel müşterileriniz son aşamaya geldiğinde, onları yeni dönüşüm hunilerine çekmeye başlamanız gerekir.
farkındalık aşamasından son satın almaya kadar onları yönlendiren tüm bu zor işleri yaptınız, şimdi gitmelerine izin vermek büyük bir kayıp olacaktır.

Criteo ve RTB House gibi remarketing algoritmalarıyla çalışan toolların çoğunlukla odaklandıkları alan burası oluyor. Satın alma döngüsü içerisinde epey bir yol kat etmiş ancak nihai hedefi o micro ya da macro dönüşümü tamamlamamış(alışveriş yapmamış) kullanıcıları tekrar hedefleyerek nihai hedefe ulaştırmaya çalıştırmaktadır. Çoğu dijitalpazarlamacının da odaklandığı nokta ve efor sarfettiği alan da buradaki kullanıcıları tekrar yakalamak oluyor.

Dönüşüm Hunisini Sepet Terke Karşı Optimize Etme Teknikleri!

Potensiyel müşterilerinizin sepeti terk etmelerinin birçok sebebi var: Yalnızca göz gezdirme, fiyat karşılaştırma veya satın alma işlemini gerçekleştirmeyi unutmuş olabilirler. Sepet terk işlemi, kaçırılan bir satın alma işlemi anlamına gelmeyebilir. Yani, sepet terk kullanıcılarına email pazarlama, push notification ve remarketing kampanyalarınızla tekrar ulaşarak alışveriş işlemlerini gerçekleştirmelerini sağlayabilirsiniz.

Eyleme yönlendirdiğiniz kişi sayısını artırmak için dönüşüm hunisinin her aşamasında dönüşüm oranı optimizasyonu gerçekleşebilir. Bunu etkili bir şekilde yapmak için, her aşamadaki kullanıcı deneyimini — ne istediklerini ve onlara nasıl verebileceğinizi düşünmeniz gerekir.

Sepet terk oranlarını azaltmak için aşağıdaki yöntemleri kullanabilirsiniz:

1- Sepet terk müşterilerine otomatize edilmiş e-mail senaryolarıyla ulaşabilirsiniz. Email marketing tarafında daha önceden de deneyimlemiş olduğum taktikleri ve işe yarar stratejileri ayrı bir blog yazısında detaylıca anlatacağım.

2-Remarketing kampanyalarıyla facebook, google, Criteo ve Rtb House gibi kanallarda sepetinde unuttukları ürünleri tekrar hatırlatabilirsiniz.

3-Web/App Push notification yöntemiyle sepetinde unuttukları ürünleri hatırlatmak veya o ürünlerin fiyatının düştüğünü belirtmek tüketicinin şüphesiz ilgisini çekecektir.

4-Segment ettiğiniz kişileri Google Optimize üzerinden çeşitli tasarım değişikliği ile yeniden hedefleyebilirsiniz ve hatta bu kurguya Google Ads’i de dahil ederek daha verimli iş akışı yaratabilirsiniz. Bunu birazcık açalım. Google Optimize hesabınızdan Personalization kısmından yeni bir personalization yaratın. Optimizasyon yapacağınız sayfayı seçin ve değişikliğinizi yapın. Ardından hedef kitle seçimi kısmından Google Ads üzerinden oluşturmuş olduğunuz hedef kitleyi seçin. Böylelikle Google Ads hesabı üzerinden ilgili sayfaya yönlenecek olan kullanıcıları hedeflemiş ve onlara özel bir kişiselleştirme çalışması yaparak dönüşüm oranınızı artırabilirsiniz.

5-Hotjar üzerinden oluşturulan bir heatmap senaryosuyla birlikte dönüşüm hunisi içerisinde dahil olan sayfaların ısı haritalarını inceleyerek o sayfalar özelinde değişiklikler yapabilirsiniz.

6-Dönüşüm hunisini iyileştirmenin en önemli yolu Otomasyon çalışmalarını ve senaryolarını çoğaltmaktır. Örneğin sepet terk kullanıcılarının yarattığı dönüşüm oranı dijital pazarlama sektöründe çalışan çalışmayan herkesin bilebileceği bir kurgudur ancak bunu daha verimli bir yapıya kavuşturmak sizin elininizdedir. Kullanacağınız iletişim dili ve görselinizin uyumuyla birlikte daha verimli sonuçlar elde edebilirsiniz.

BONUS: Google Analytics ile Dönüşüm Hunisi Nasıl Kurulur?

Müşteri yolculuğunu analiz etmek, dönüşüm optimizasyonu için çok önemlidir. Ancak kullanıcı yolculuklarını sindirilebilir, görsel ve kullanışlı bir şekilde nasıl izleyebiliriz?

Google Analytics’teki dönüşüm hunisi izleme methodu, herhangi bir noktada; kampanyada, söylemde, hedef kitle seçimininde vs yanlış yaptığınız yeri (ayrıntılı olarak) anlamanın en iyi yollarından biridir. Bir dönüşüm hunisi optimizasyonuna başlamanın ilk adımı burayı detaylıca analiz etmekten geçer.

Aşağıda paylaşacağım klasik ve bir o kadar da basit yolu nasıl oluşturabiliriz ona bakalım:

Homepage > Category Page > Product Page > Cart > Checkout

Yukarıdaki funnel’ı oluşturmak için aşağıdaki kısa adımları izleyebilirsiniz: